Title: Psychology / Wirtschaftspsychologie / Markt- und Konsumentenpsychologie / 02_EinstellungÜberzeugung

Q: Einstellung = [...], [...] Bewertung von Menschen, Gegenständen und bestimmten Sachverhalten
A: Dauerhafte; allgemeine

Q: Was ist die Grundaussage des ABC-Modells der Einstellung?
A: Einstellungen beinhalten
Affekt,
Verhalten (Behavior),
Kognition (Cognition).
Alle drei sind notwendig, um Einstellung zu bestimmen.

Q: Welche 3 Abläufe unterscheidet man im Modell der hierarchischen Abfolge von Wirkungen (beim Einstellungsaufbau)?
A: Standardisierte Lernhierarchie
Low-Involvement-Lernhierarchie
Affektives Stufenmodell

Q: Standardisierte Lernhierarchie: Einstellungsentwicklung als [...].
A: ausführlicher Problemlöseprozess

Q: In welcher Reihenfolge kommen Affekt, Kognition und Verhalten in der standardisierten Lernhierarchie vor?
A: Kognition → Affekt → Verhalten

Q: Low-Involvement-Lernhierarchie: Einstellungsentwicklung als [...].
A: nachträgliche, empfindungsbasierte Bewertung einer ohne großen kognitiven Aufwand getroffenen Kaufentscheidung

Q: In welcher Reihenfolge kommen Affekt, Kognition und Verhalten in der Low-Involvement-Lernhierarchie vor?
A: Kognition → Verhalten → Affekt

Q: Affektives Stufenmodell: Einstellungsentwicklung als [...].
A: nachträgliche Beurteilung einer ursprünglich emotional getroffenen Kaufentscheidung

Q: In welcher Reihenfolge kommen Affekt, Kognition und Verhalten im affektiven Stufenmodell vor?
A: Affekt → Verhalten → Kognition

Q: Welche 4 Funktionen erfüllen Einstellungen (im M&K Kontext)? NWSW
A: Nutzenfunktion
Wertvermittelnde Funktion
Selbstschutzfunktion
Wissensfunktion

Q: Welche Funktion der Einstellung wird bei Werbung aktiviert, die den Geschmack von Nahrung betont?
A: Nutzenfunktion

Q: Welche Funktion der Einstellung wird bei Werbung aktiviert, die betont, was Produkte über uns als Person aussagen?
A: Wertvermittelnde Funktion

Q: Welche Funktion der Einstellung wird bei Werbung aktiviert, die Peinlichkeit von Schweiß hervorheben?
A: Selbstschutzfunktion

Q: Welche Funktion der Einstellung wird bei Werbung aktiviert, die hervorhebt, dass "3 von 4 Personen" das Produkt kaufen?
A: Wissensfunktion

Q: Was sind die 3 Stufen der Verbindlichkeit von Einstellungen?
A: Regelkonformität (Belohnung erhalten, Strafe vermeiden)
Identifikation (Anpassung an Bezugsperson)
Internalisation (Tief verwurzelt in Wertesystem)

Q: Was besagt das Stimmigkeitsprinzip?
A: Menschen haben ein Bedürfnis nach Stimmigkeit aller Komponenten unserer Einstellungen

Q: Welche 5 Möglichkeiten zur Dissonanz-Reduktion gibt es nach Festinger?
A: Addition konsonanter Kogntitionen
Subtraktion dissonanter Kognitionen
Erhöhung der Wichtigkeit konsonanter Kognitionen
Reduktion der Wichtigkeit dissonanter Kognitionen
Substitution dissonanter durch konsonante Kognitionen

Q: Welchen Sinn haben Nachrichten wie "Herzlichen Glückwunsch zum Erwerb des Testsiegers!" nach dem Kauf?
A: Dissonanzreduktion auch nach dem Kauf → Kundenbindung

Q: Durch welche Theorie lässt sich der Foot-in-the-door Effekt erklären?
A: Selbstwahrnehmungstheorie nach Bem (1972)

Q: Was besagt die Selbstwahrnehmungstheorie nach Bem (1972)?
A: Verhalten → Selbstbeobachtung → Einstellungsänderung
(Alternative Erklärung für Dissonanz-Effekte)

Q: Was ist die Ausgangslage der Assimilations-Kontrast-Theorie von Myerns-Levy & Sternthal (1993)?
A: Die Ursprüngliche Einstellung als Referenzrahmen definiert Akzeptanz- und Ablehnungsbereiche → Menschen akzeptieren Ideen, die innerhalb der Akzeptanzzone liegen und lehnen solche ab, die sich außerhalb dieser Zone befinden

Q: Was ist das Phänomen der Übertreibung in der Assimilations-Kontrast-Theorie von Myerns-Levy & Sternthal (1993)?
A: Botschaften innerhalb der Akzeptanzzone nehmen wir stimmiger wahr (Assimilation), außerhalb inakzeptabler (Kontrast)

Q: Was ist die Grundlage der Balance-Theorie nach Heider (1958)?
A: Wahrnehmung der Beziehung verschiedener Einstellungsobjekte zueinander - Triade: Person, Einstellungsobjekt, Drittes (weitere Person oder Objekt)

Q: Wie funktioniert Einstellungsänderung in der Balance-Theorie nach Heider (1958)?
A: Durch die Bestrebung, Konsistenz/Balance in unbalancierten Tiraden zu schaffen

Q: Wie viel höher ist die Aufnahme von Werbung mit Prominenten vs ohne?
A: ca 9.4%

Q: Was ist die Grundannahme des Elaboration-Likelihood-Models nach Petty & Cacioppo (1986)?
A: 2 unterschiedliche Wege zur Einstellungsänderung
Zentrale Route: Einstellungsänderung auf Basis einer bewussten, tiefgehenden Auseinandersetzung mit Argumenten
Periphere Route: Einstellungsänderung aufgrund einer oberflächlichen Verarbeitung von Reizen und nebensächlichen Informationen

Q: Wie wählen wir die Route im Elaboration-Likelihood-Models nach Petty & Cacioppo (1986)?
A: Abhängig von Motivation (persönliche Relevanz) und Fähigkeit (Ablenkung, Zeitdruck, Expertise) zur Verarbeitung

Q: In welcher Hinsicht unterscheiden sich die 2 Routen des Elaboration-Likelihood-Models nach Petty & Cacioppo (1986), abgesehen von den Voraussetzungen und Prozessen?
A: Konsequenz
→ Zentral: Stabile, resiliente Einstellungsänderung
→ Peripher: instabile, anfällige Einstellungsänderung

Q: Welche 4 Elemente spielen im klassischen Kommunikationsmodell eine Rolle?
A: Sender
Botschaft
Medium
Empfänger (Konsument)

Q: Welche 2 zentralen Effekte sind im Marketing für einen starken Quelleneffekt relevant?
A: Glaubwürdigkeit
Attraktivität
(Quelleneffekt: Unterschiedliche Auswirkung je nach Sender der Botschaft)

Q: Was ist die Grundaussage des Quellen-Effekt-Modells nach Kang & Herr (2006)?
A: Bei niedriger Verarbeitungsmotivation (der Botschaft): Attraktivität der Quelle ist ausschlaggebend (Quellen-Hautpeffekt)
Bei hoher Verarbeitungsmotivation (der Botschaft): Passung der Quelle ist ausschlaggebend (Quellen-Produkt-Interaktionseffekt)

Q: Was ist der Quellen-Haupteffekt im Quellen-Effekt-Modells nach Kang & Herr (2006)?
A: Charakteristik der Quelle überträgt sich unmittelbar auf Einstellung gegenüber Produkt

Q: Was ist der negative Quellen-Effekt im Quellen-Effekt-Modells nach Kang & Herr (2006)?
A: Wenn Werbebotschaft systematisch verarbeitet wird und nicht zur Quelle passt → Korrektur der Einstellung nach unten, um für mögliche positive Verzerrung der Quelle aufzukommen → Einstellung wird eventuell negativer, als vor Werbebotschaft

Q: Wie unterscheidet sich das Ziel der Werbung auf der zentralen und peripheren Route des ELM nach Trommsdorff (2009)?
A: zentral: Überzeugung
peripher: Häufiger Kontakt

Q: Was besagt die Zwei-Faktoren-Theorie der Wiederholung von Botschaften?
A: Wiederholung hat zwei Effekte:
positiven Effekt - Stärkere Einprägung, Vertrautheit (steigt zunächst stark an, flacht dann ab)
negativer Effekt - Gewöhnung an Reiz (lineare Abnahme der Aufmerksamkeit)
→ zunächst hat Wiederholung positive Effekte, mit der Zeit werden diese negativer

Q: Was meint McLunen (2010) mit "The medium is the message"?
A: Auch das Medium selbst kann unabhängig vom Inhalt eine Botschaft darstellen

Q: Wann ist Kongruenz zwischen Medium und Botschaft besser, wann Kontrast? (De Palsmacker et al., 2002; Janssens et al., 2012)
A: Kongruenz: niedrige Fähigkeit zur Verarbeitung
Kontrast: hohe Motivation zur Verarbeitung